Você sabia que muitas empresas conseguem obter sucesso nas vendas, mas não conseguem lucrar?
Ou seja, a empresa está conseguindo vender o suficiente para pagar os custos e as despesas organizacionais. Mesmo assim, por algum motivo, os resultados financeiros insistem em não aparecer.
Mas afinal, por que isso acontece? O que a margem de contribuição tem a ver com isso? Se você tem dúvidas como essa, continua e leitura. Vamos te explicar tudo sobre o assunto.
O que é margem de contribuição?
A margem de contribuição, que também é conhecida como ganho bruto, representa o quanto o lucro de venda contribui para a empresa cobrir todos os custos e despesas organizacionais e ainda assim, obter lucro.
Ao fazer esse cálculo, você consegue descobrir o quanto a sua empresa precisa vender para não ficar no prejuízo.
Para você entender melhor sobre o assunto, antes de descobrir como o cálculo deve ser feito, é importante que você entenda mais sobre esse conceito de forma isolada:
Margem: É simplesmente a diferença entre o padrão e o resultado. Trata-se da diferença entre o valor da venda de um produto e os custos relacionados a esse mesmo produto.
Contribuição: Em relação a esse produto, o quanto você consegue obter de lucro para pagar os custos e despesas da empresa, a cada venda que for realizada?
Isso significa que a margem de contribuição nada mais é do que o quanto a venda desse produto, contribui para pagar as contas da empresa e trazer lucro para a organização.
Qual a diferença entre custos e despesas?
Quando se fala em gastos, as pessoas têm a mania de achar que custos e despesas são a mesma coisa, não é mesmo?
Entretanto, estamos falando de conceitos diferentes.
Os custos de uma organização estão ligados à produção ou à atividade-fim de uma organização.
Existem dois tipos de custos: os fixos e os variáveis.
Os custos fixos são aqueles que vão acontecer de qualquer maneira, independentemente do quanto você vendeu, como por exemplo, pagamento do condomínio, manutenção do espaço, entre outros.
Os custos variáveis dependem do seu volume de vendas.
Por exemplo, quanto mais você vender, mais terá custos com materiais de produção e comissão da equipe de vendas.
Já as despesas, estão relacionadas aos gastos da manutenção de uma empresa.
Existem dois tipos de despesas: as regulares e extraordinárias.
As despesas regulares, são aquelas que você sabe que a sua empresa vai ter, como impostos, contas e salários administrativos.
Já as despesas extraordinárias ocorrem de forma inesperada, ou seja, quando você não estava se preparando para esse gasto.
São exemplos de despesas extraordinários os gastos com manutenção, de equipamentos, multas e processos judiciais.
Para que serve a margem de contribuição?
A margem de contribuição nada mais é do que um dos indicadores financeiros de um negócio.
É um cálculo feito para ter acesso a lucratividade de cada produto. Através dessa análise, você consegue descobrir quais os produtos mais rentáveis para a sua organização.
A margem de contribuição te ajuda a definir o quanto o seu negócio está realmente sendo lucrativo.
Não basta apenas vender – é preciso transformar as vendas em lucro.
Se você não tiver acesso a essa informação, fica realmente difícil descobrir se a sua empresa está realmente obtendo lucro, ou se as vendas estão apenas sendo suficientes para pagar os custos e as despesas organizacionais.
Isso significa que através dessa informação, você realmente consegue tomar decisões mais eficientes em relação ao preço de venda dos seus produtos. Dessa forma, vai poder modificar suas estratégias e realizar sua projeção de vendas.
Como calcular a margem de contribuição?
Para encontrar esse indicador financeiro, utilize a seguinte fórmula:
Margem de contribuição = Valor das vendas – (Custos variáveis + Despesas variáveis)
Sim, é isso mesmo. A fórmula é tão simples quanto parece.
Mas para você entender ainda mais sobre o assunto, vamos utilizar um exemplo prático:
Imagine que você é dono de uma empresa de produtos de decoração e pretende vender 100 unidades de um determinado produto por R$ 40 reais a unidade.
Só que para produzir cada unidade, há um custo de R$ 12 reais e mais R$ 10 reais de despesas variáveis.
Portanto, o cálculo seria feito dessa forma:
Receita operacional: R$ 40 (valor unitário) / R$ 4000 (valor total)
Custo dos produtos: R$ 12 (valor unitário) / R$1200 (valor total)
Despesas variáveis: R$ 10 (valor unitário) / R$ 1000 (valor total)
Margem de contribuição: R$ 18 (valor unitário) / R$ 1800 (valor total)
Margem de contribuição %: 45% (valor unitário) / 45% (valor total)
Agora que você já sabe como fazer o cálculo, vai poder planejar melhor as suas promoções sem se preocupar em ficar no prejuízo.
Além disso, também vai poder identificar quais os produtos mais lucrativos e ajustar o preço dos itens que possuem uma margem de contribuição menor.
Quando utilizar a margem de contribuição
Toda empresa precisa realizar um planejamento de vendas e a precificar produtos. Isso é o básico para que você consiga tomar melhores decisões sem comprometer o orçamento da empresa.
A margem de contribuição pode ser muito utilizada na hora de precificar os produtos e serviços oferecidos pelo seu negócio.
Se você não tiver acesso a esse valor, em determinado momento, vai acabar operando no prejuízo, mesmo que esteja vendendo bastante.
Por que? Simples. Antes de precificar um produto ou serviço, é preciso analisar custos e despesas envolvidos.
Nem todo o valor que o cliente pagou pela compra vai ficar com você, não é mesmo? Ou seja, você precisa considerar todos os gastos envolvidos na aquisição de um determinado produto.
É a margem de contribuição que garante a cobertura do custo fixo e gera lucro após a organização ter atingido o ponto de equilíbrio.
Por exemplo, vamos supor que você esteja querendo aumento o preço de um determinado produto para aumentar a margem de lucro.
Contudo, ao fazer o cálculo da margem de contribuição, você percebeu que ela não chegou ao mínimo desejado.
Isso significa que mesmo com o aumento do preço, a sua empresa não estava conseguindo garantir o lucro desejado. Como você pode ver, a margem de contribuição te ajuda a ter uma noção melhor dos custos e despesas da organização.
O que é ponto de equilíbrio financeiro?
O Ponto de Equilíbrio (PE) é a igualdade entre receitas e despesas. O valor que entra de dinheiro no fluxo de caixa, precisa ser no mínimo, igual à soma dos custos e despesas organizacionais.
No momento em que esse valor ultrapassa os gastos, a sua empresa realmente começa a ter lucro.
O Ponto de Equilíbrio se trata de um referencial para a sua empresa. Ou seja, é uma forma de avaliar a saúde financeira do seu negócio e descobrir se a sua organização está realmente tendo lucro ou se as suas vendas cobrem apenas os gastos.
Qual a margem de contribuição ideal para uma organização?
Infelizmente, não há uma resposta exata para essa pergunta. A margem varia de produto para produto, serviço para serviço e empresa para empresa.
Ela pode variar de acordo com o nicho que você atua, concorrência e tempo.
Porém, dá para você ter uma resposta aproximada, ao fazer a seguinte pergunta para você mesmo: quanto você quer ter de lucro no final do mês?
É você quem cria o seu objetivo financeiro.
Antes de colocar um preço em um determinado produto, avalie todos os gastos envolvidos.
A margem de contribuição deve obviamente, cobrir todos os custos e despesas, caso contrário, significa que você está operando no prejuízo.
Porém, não basta apenas cobrir os gastos, não é mesmo? Afinal, o seu negócio precisa trazer lucro para você!
Como precificar um produto de modo correto
O primeiro passo é saber exatamente quais são os custos e despesas da organização.
Quantas contas você realmente tem para pagar? Aluguel, condomínio, internet, luz, o que mais?
Não se engane com o número de clientes. O fato de você vender muito, não significa que o fluxo de caixa está positivo. Tudo depende do quanto de lucro a venda de cada produto ou serviço está trazendo para a empresa.
Depois disso, é hora de definir a sua margem de lucro. Quanto você quer obter no final do mês? Quanto pretende lucrar com cada produto?
Cuidado com margens de lucro muito exageradas. Avalie bem a situação do seu negócio e descubra o máximo que você pode lucrar com suas vendas, mas seja realista.
Depois, é hora de analisar o mercado em que você atua e obviamente, fazer o cálculo da margem de contribuição.
Trazer lucro para a sua empresa é realmente um desafio, não é mesmo?
Afinal, não basta apenas prestar um serviço de qualidade – há vários fatores envolvidos.
Mas uma coisa é certa: além de oferecer qualidade e agregar valor para o seu público-alvo, é preciso colocar a gestão financeira em prática, só assim será realmente possível ser dono de uma empresa lucrativa.
Aqui na Finanter, nós sabemos exatamente como reduzir seus custos e despesas e aumentar o lucro da sua organização.
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